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5 techniques pour mieux négocier son salaire en visioconférence

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5 techniques pour mieux négocier son salaire en visioconférence
Leigh Thompson, © Leigh Thompson

Vous n'êtes peut-être pas aussi prêt que vous le pensez pour la prochaine négociation sur Zoom. Pourquoi ? La préparation d'une négociation virtuelle demande en fait plus de travail que la négociation en étant présent physiquement, car vous ne pouvez pas vous concentrer de la même façon sur les questions en jeu. Alors que vous avez peut-être l'habitude de regarder ce qui se passe à l'écran sans participer activement à la discussion, pendant les négociations virtuelles, vous devez devenir quelqu'un qui anticipe les pièges et gère la conversation.

Comme une grande partie du monde continue de rester à la maison, il est primordial de vous préparer pour réussir votre négociation virtuelle. Voici les cinq pratiques les plus importantes à suivre.

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1. N'entrez pas tout de suite dans le vif du sujet : créer un lien et abordez ensuite l'objet de la conversation

Il est tentant d'aller droit au but dans une négociation virtuelle et d'aborder les questions commerciales de fond, en partie parce que Zoom et d'autres plateformes offrent des angles de caméra très fermés qui masquent les principaux signaux non verbaux. Il est donc tentant d'ouvrir une négociation sur la rémunération, par exemple, par quelque chose comme "Parlons de mes performances et de ma rémunération".

Ne le faites pas. Les communications directes sont perçues de manière plus négative dans un environnement virtuel, elles sont perçues comme plus agressives et ne permettent pas d'établir la confiance.

Au lieu d'entrer dans le vif du sujet, préparez le terrain en créant un lien et en vous concentrant sur le facteur humain, en vous informant du bien-être de votre interlocuteur, puis en discutant de l'objet de la réunion : "Je veux discuter de la meilleure façon d'avancer de manière productive. Il s'agit en partie de ma rémunération, mais dans le contexte de ce que je peux apporter à cette organisation pour qu'elle réalise des choses."

Cela permet d'instaurer la confiance et de créer un contexte social important. En effet, il est souvent conseillé de mettre immédiatement sa première offre sur la table, afin d'ancrer la discussion ; mais les recherches montrent qu'un délai plus long entre l'ouverture d'une négociation et la première offre donne de meilleurs résultats. Préparez donc votre offre, mais préparez aussi le terrain avant de la présenter.

2. Soyez un ambassadeur de la conversation

Les conversations en ligne sont déjà assez difficiles à gérer, avec des interruptions fréquentes et des silences gênants. Cela peut être encore plus difficile dans une négociation, car le cadre virtuel peut faciliter la désinhibition ou, au contraire, notre tendance à devenir plus négatif derrière un écran.

Vous devez adopter le point de vue de l'autre partie et agir comme un "ambassadeur de la conversation" : montrez de l'intérêt pour son point de vue, parlez à tour de rôle, signalez quand vous avez terminé. "Qu'en pensez-vous ?" et d'autres phrases ou gestes "indicateurs de communication" donnent le bon rythme et le bon ton à la conversation.

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3. Écrivez sur un mur virtuel ou partagez votre écran pour créer un point de convergence

Les négociations par vidéo restent essentiellement des échanges de mots, ce qui peut provoquer une interaction conflictuelle.

Pour y remédier, écrivez sur un tableau blanc Zoom ou un autre outil de ce type, ou partagez votre écran pour créer un point focal commun. Cela ajoute de la dimension aux questions en cours de négociation, parfois de manière inattendue.

Par exemple, une discussion sur la rémunération peut souvent ressembler à une négociation à somme nulle : "Mon gain est votre perte". Mais le fait d'écrire des paramètres tels que le salaire, la structure des primes, le moment du paiement et d'autres facteurs pour un bénéfice mutuel permet de tirer parti de considérations divergentes.

4. Habillez-vous de manière professionnelle pour montrer que vous prenez la réunion au sérieux

J'ai remarqué une tendance récente dans les appels vidéo de groupe. De nombreux jeunes professionnels, y compris des étudiants en MBA, laissent leur webcam éteinte ou se présentent dans des tenues informelles — beaucoup de tee-shirts !

Cela envoie le mauvais message dans une négociation : vous ne prenez pas la réunion suffisamment au sérieux. Remplacez donc le tee-shirt par une cravate, pour avoir l'air professionnel et saisir l'occasion d'impressionner vos homologues virtuels.

C'est d'autant plus important que le confinement a permis de réduire le nombre de "croisements" entre collègues, ou de rencontres imprévues dans les ascenseurs ou les couloirs, des interactions qui marquent souvent les décideurs. Travaillez donc votre coiffure, habillez-vous dans la perspective de ce moment et créez une impression professionnelle dont ils se souviendront.

5. Évitez les remarques sarcastiques

Il est toujours risqué d'utiliser le sarcasme ou un langage ironique — "Ça se passe bien, n'est-ce pas ?!" — dans une négociation virtuelle. En effet, il est encore plus difficile de savoir si quelqu'un est sérieux. Des recherches ont montré que l'ironie peut avoir des conséquences néfastes, lorsque quelque chose dit initialement pour plaisanter est pris comme une vérité.

Au lieu de recourir au sarcasme ou à la négativité directe ("Je ne suis pas content de la façon dont ça se passe"), proposez une petite pause si les choses tournent mal : "Cette conversation se déroule différemment de ce qui était prévu, alors prenons une pause de cinq minutes pour réfléchir à nos préoccupations à tous les deux et nous y retrouver."

En tenant compte de ces conseils, vous pouvez passer du statut de parasite de Zoom à celui d'interlocuteur réfléchi et d'ambassadeur de la conversation, et obtenir de meilleurs résultats lors de votre prochaine négociation virtuelle.

Leigh Thompson est professeur à la Kellogg School of Management de la Northwestern University et auteur du nouveau livre "Negotiating the Sweet Spot : The Art of Leaving Nothing on the Table".

Version originale : Leigh Thompson/Insider

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