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Comment Sephora vous pousse à dépenser de l'argent

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Sephora ou l'histoire d'une success story. L'enseigne beauté, propriété du groupe LVMH et qui vient de racheter le britannique Feelunique, fait aujourd'hui partie des poids lourds du secteur. En témoignent ses 860 marques et 78 000 produits, sans oublier ses quelque 2 600 points de vente dans 35 pays. En France comme aux États-Unis, l'enseigne multiplie les techniques vous faire dépenser sans compter. Explications.

Ci-dessous, une retranscription de la vidéo

Avez-vous déjà quitté Sephora avec bien plus de produits que vous n'aviez prévu d'acheter lorsque vous avez franchi la porte ? Vous n'êtes probablement pas le seul. Sephora a été nommé "Retailer de l'année" au cours du World Retail Congress de 2018. Et il semble que les gens n'en aient jamais assez.

Voici quelques méthodes sournoises qu'utilise Sephora pour vous faire dépenser plus. Dès que vous entrez dans l'un de leurs magasins, vous remarquerez ce qui différencie Sephora des grands magasins traditionnels avec lesquels il est en concurrence. Sephora expose presque tous ses produits, ce qui permet aux clients de tester à peu près tout.

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C'est génial pour les clients parce qu'ils peuvent tester des trucs, mais c'est également génial pour l'entreprise, car vous restez plus longtemps dans le magasin, vous êtes donc plus susceptible d'acheter plus. Une étude de 2015 a révélé que la probabilité d'acheter un produit augmente avec le temps passé à "tenir" le client dans le magasin.

Tout est mis en oeuvre pour que vous testiez toujours plus de produits

Plus vous passez de temps à essayer un produit, plus vous avez l'impression de déjà le posséder et que vous devez l'acheter. Sephora dispose également de kiosques remplis de produits démaquillants, de mouchoirs en papier et d'autres produits pour que les clients puissent se nettoyer, et, surtout, pour qu'ils puissent essayer plus de produits dans tout le magasin.

Et si vous ne savez pas quoi acheter, Sephora a même développé une technologie spéciale qui permet aux clients de trouver la nuance de fond de teint idéale. L'appareil, appelé Color IQ, scanne votre peau pour vous attribuer un code à quatre chiffres, qui vous donne une liste de toutes les teintes de fond de teint de différentes marques qui correspondront le mieux à votre teint. Et si vous ne profitez pas des échantillons, les étagères sont également aménagées en fonction de votre portefeuille.

Les produits les plus chers sont placés sur les étagères du haut, car elles sont plus faciles à atteindre, tandis que les moins chers se retrouvent en bas. Et, bien sûr, la caisse est entourée de produits en format voyage pour vous tenter à la dernière minute. Quand vous êtes face aux caisses, vous regardez tous ces mini produits, vous trouvez des produits qui peuvent coûter 5 ou 10 dollars (entre 4 et 8 euros environ). Et cela peut être tentant pour beaucoup de raisons. Il y a peut-être une base que vous voulez essayer, mais vous ne voulez pas dépenser 25 dollars (21 euros environ) pour le grand format, alors vous l'achetez en plus petit pour 10 dollars (8 euros environ).

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Mais si les petits produits et leurs petits prix peuvent sembler être une bonne affaire, ce n'est souvent pas le cas. Prenez le masque SuperMud de GlamGlow. Le format standard coûte 59 dollars. En comparaison, le mini pot de 14 grammes pour 25 dollars semble être une bonne affaire. Mais en réalité, le mini coûte 50 dollars les 28 grammes, tandis que le pot de taille normale revient à environ 35 dollars les 28 grammes. Donc si vous cherchez à économiser de l'argent, le produit le plus grand est en fait plus rentable.

Fidéliser toujours plus la clientèle

Une autre façon d'inciter les clients à dépenser plus est simplement d'être leur magasin de beauté préféré, et cela, grâce à un large éventail de marques, dont celles que l'on ne trouve nulle part ailleurs. L'entreprise collabore souvent avec des marques pour lancer des produits en édition limitée, ce qui non seulement attire les clients, mais les pousse à acheter les produits. Sephora pourrait avoir cet article exclusif que vous ne trouverez pas ailleurs. Cela attire vraiment les gens, car on ne sait pas vraiment ce qu'on va trouver. Les marques et les articles exclusifs font qu'il est facile de revenir.

Avant tout, Sephora s'attache à fidéliser sa clientèle. Voici un exemple concret : son solide programme de récompenses. Selon la Harvard Business Review, ces programmes non seulement encouragent la fidélité des clients, mais peuvent aussi inciter de nouveaux clients à acheter comme des clients plus anciens et plus rentables. Et plus une personne est cliente depuis longtemps, plus elle devient rentable pour le magasin et moins elle coûte cher à servir.

Le programme Beauty Insider de Sephora comporte trois niveaux, et tout le monde peut adhérer au niveau de base. Les membres gagnent un point pour chaque dollar dépensé, ainsi que des avantages comme un cadeau d'anniversaire et des cours de beauté. Le niveau le plus élevé et le plus convoité est le niveau Rouge, et il faut dépenser 1 000 dollars par année civile pour en bénéficier. Les avantages exclusifs comprennent des remises importantes sur toute la marchandise pendant les soldes de Sephora et la livraison gratuite en deux jours toute l'année. Je suis cliente chez Sephora depuis environ 2014.

Des cadeaux offerts aux membres VIP

Et tout récemment, cette dernière année, je suis devenue une VIB Rouge. Les récompenses exclusives de Sephora pour les membres Rouge comprennent des voyages sponsorisés avec des marques de cosmétiques à New York ou à Los Angeles, et certains membres ont même dépensé plus de 35 000 dollars pour accumuler assez de points à échanger contre de tels voyages. Mais cela vaut-il la peine de dépenser 1 000 dollars pour atteindre le statut de Rouge ?

VIB Rouge a des avantages que VIB n'a pas, comme un accès anticipé aux produits, des invitations à des événements Sephora, des soins du visage, ou d'autres choses. Si c'est quelque chose qui vous intéresse, alors faites en sorte d'y arriver, bien sûr. Mais sinon, VIB est très semblable. Ils sont tellement similaires en termes d'avantages. Je ne pense pas que cela vaille la peine d'essayer de dépenser 1 000 dollars par an pour atteindre ce statut.

Après tout, les membres VIB et Rouge ont accès aux ventes de Sephora. La marque fait en sorte qu'il soit facile de dépenser plus, mais il n'est pas impossible de trouver de bonnes affaires. Sephora fait constamment des promotions, mais peut-être pas au premier plan dans le magasin. Gardez un œil sur le site web, suivez leurs pages sur les réseaux sociaux, comme leur Instagram, leur Twitter, voir quelles sont les promotions en cours, et concentrez-vous sur certaines ventes et promotions qu'ils font, car la plupart du temps, vous pouvez obtenir des produits aussi bons pour un peu moins cher.

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