Comment vous vendre en 30 secondes tout en donnant envie à vos interlocuteurs d'en savoir plus

Réussir un "pitch elevator" peut être plus dur qu'il n'y paraît. Sebastiaan ter Burg/Flickr

Lors que vous essayez de vous vendre, "la meilleure présentation éclair ("elevator pitch") ne ressemble pas à une présentation", explique Dorie Clark. "Elle doit prendre l'apparence d'une conversation". Dorie Clark est chargée de stratégie marketing. Elle est également attachée temporaire d'enseignement et de recherche (A.T.E.R) au département de gestion des entreprises à la Fuqua School of Business de l'Université américaine de Duke et auteure de plusieurs livres. Son dernier ouvrage s'intitule "Entrepreneurial You".

Selon Dorie Clark, l'objectif en parlant de soi à quelqu'un, c'est tout simplement de "réussir à lancer la conversation". Il est inutile de fouiller dans tous les détails de votre vie et de votre carrière – cela viendra avec le temps. Business Insider US a demandé à Dorie Clark de nous livrer ses meilleurs conseils pour construire un discours bref et percutant quand on cherche "à se vendre".

Tenez compte de votre interlocuteur et adaptez-vous à lui

Vous n'envoyez pas exactement le même CV et la même lettre de motivation à toutes les entreprises auxquelles vous postulez. La même logique s'applique lorsqu'il est question de se vendre : vous devez personnaliser votre discours autant que possible.

"Vous pourrez établir une meilleure connexion et un lien plus profond avec vos interlocuteurs si vous trouvez des choses qui résonnent chez eux", analyse Dorie Clark. Par exemple, si vous discutez avec une personne qui travaille dans la finance et que vous même avez déjà exercé dans ce secteur, alors vous pourrez ouvrir la conversation en expliquant comment votre passé dans le monde de la finance a encore une influence sur votre travail aujourd'hui.

Attendez autant que possible avant de vous lancer dans votre argumentaire

Dorie Clark conseille à ses clients de répondre de manière très brève à la question "Parlez-moi de vous" lorsqu'ils assistent à des évènements où ils peuvent réseauter. La prochaine manoeuvre consiste à faire parler son interlocuteur.

"Si vous parvenez à faire parler la personne en face et à lui poser autant de questions que possible à son sujet, cela vous permettra… de trouver plus de points d'accroche pour faire en sorte que ce que vous racontez fasse écho chez elle".

Votre présentation ne doit pas durer plus de 30 secondes

La clé du succès, c'est la brièveté. Tenez-vous en à environ 30 secondes lorsque que vous vous présentez et expliquez ce que vous faites. Votre discours doit être court et efficace.

"Le but n'est pas de confiner les gens dans le silence pendant que vous récitez votre incroyable monologue", souligne Dorie Clark. "Non, l'objectif c'est de les engager dans une conversation".

Ne vous en tenez pas au script

Avoir un aperçu général des éléments que vous voulez mettre en avant, c'est très bien. Mais d'après Dorie Clark, beaucoup de personnes deviennent si nerveuses qu'elles ne font que réciter leur texte.

"C'est comme si la peur de se tromper ou d'omettre quelque chose les empêchaient d'être naturel", explique la chargée de stratégie marketing. "Et du coup, elles s'expriment de manière quelque peu robotique".

De plus, cela donne la malheureuse impression à votre interlocuteur que "vous êtes plus préoccupé par l'idée de transmettre votre message à quiconque l'entendra plutôt qu'à vous intéresser à lui".

Venez accompagné d'un allier qui pourra louer vos qualités à votre place

Dorie Clark recommande de se rendre aux événements de réseautage, accompagné d'un ami. "Avant de vous rendre sur place, scellez un pacte avec un ami : chacun de vous s'engage à être le défenseur de l'autre et à louer ses qualités", indique-t-elle. De cette façon, vous n'aurez pas besoin de faire de discours pour vous vendre - votre ami le fera pour vous, et vice-versa.

Non seulement cela vous soulage d'une partie de la pression qui repose sur vos épaules, mais cette méthode permet aussi "à votre accompagnateur de vous adresser des louanges d'une manière que vous n'auriez jamais pu faire vous, sans que cela ne paraisse inapproprié et excessif".

Si vous vous rendez seul à un événement, Dorie Clark préconise de discuter en amont avec vos amis, vos collègues et vos clients afin de voir "ce qui, selon eux, vous rend spécial et vous distingue des autres". Cela fonctionne parce "qu'ils pourront voir des choses chez vous – de grandes choses – que vous ne réalisez peut-être pas".

Cet article de Shana Lebowitz  a d'abord été publié sur BI Prime.


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