Une professeur de l'INSEAD a trouvé la raison pour laquelle les Français font des présentations plus assommantes que les Américains

France, drapeau,

L'art de la persuasion à la française repose sur le raisonnement, non l'application. REUTERS/Jean-Paul Pelissier

On connaît cette situation. Lors d'une conférence, le speaker français lit une soporifique présentation Powerpoint à la fin de laquelle on ne sait pas ce qui a été dit, mais qu'il ou elle est clairement érudit(e).

A l'inverse, la présentation à l'américaine commence généralement par une petite histoire ou anecdote. C'est tout de suite beaucoup plus vivant. Suivent deux ou trois idées fortes et une conclusion. C'est parfois trop simple, mais on a retenu au moins une idée.

Pour Erin Meyer, professeur à l'INSEAD qui étudie les différences culturelles depuis 20 ans, il y a une raison simple mais profonde pour laquelle les stratégies de persuasion sont aussi opposées entre la France et les Etats-Unis: c'est l'éducation.

A l'occasion de la présentation de la version française de son livre 8 clés pour travailler à l'international, Erin Meyer a expliqué :

"L'éducation française forge un état d'esprit porté sur la déduction. On expose sa thèse — pour poser des principes, puis l'anti-thèse — pour valider ces principes, puis on fait la synthèse. A l'inverse, dans notre culture américaine, on apprend à travers des exemples. On fait une série d'observations d'exemples, puis on tire une conclusion."

Lorsqu'il s'agit de présenter quelque chose — sur une scène de conférence ou dans un mail —, les Français vont faire une longue, savante mais ennuyeuse démonstration alors que les Américains appliquent une règle inculquée très tôt : "get to the point, stick to the point" (va à l'essentiel, reste concentré sur l'essentiel).

Sur l'échelle des différences culturelles en matière de persuasion, Erin Meyer place ainsi la France et les Etats-Unis aux deux côtés opposés du spectre, les premier donnant la priorité aux principes, les seconds donnant la priorité aux applications. 

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  1. Flops

    Une "présentation" se comprend par l'association d'un vendeur et de sa cible, et tout vendeur sait adapter son baratin, il n'y a pas besoin d'un professeur de l'INSEAD pour le comprendre, ou les élèves de cette prestigieuse école partent avec un sacré handicap dans la vie 😉

    Ceci étant dit:

    Les États-unien étant une population majoritairement extravertie (thx to the DSM pour sa confirmation des comportements interculturels) et sans remettre en question leur QI, il faut mieux éviter de les faire trop réfléchir, ni trop longtemps car ils n'ont pas la patience; donc pour la demande de financement de votre start-up restez en effectivement à 3 slides et 1 joke.

    Attention, la joke toujours au début : bizarrement ils rigolent à la joke au début, mais jamais à la même joke à la fin ?! bon certainement une question de position du "point virgule" dans la programmation neurolinguistique...

    Mais réduire les échanges professionnels mondiaux à une symbolique spécifiquement US vous conduira probablement à perdre le contrat du siècle à Tokyo ou Chennai, même avec LA petite blague (d'ailleurs en Chine il faut mieux la blague à la fin...)

    Cependant reconnaissons que dans la guerre économique à laquelle nous sommes confronté au quotidien, ces présentations "get to the point" bien utilisées contiennent un pouvoir assez considérable d'annihilation de la réflexion critique, à utiliser à l'envie.

    Gardons en mémoire cet exemple fabuleux de ce que décrit le Professeur Meyer avec la présentation à l'ONU par Colin Powell des armes de destruction massive qui - en 4 ou 5 slides power point - a justifiée et provoquée l'invasion de l'Irak.

    Alors que - effectivement - les Français s’évertuaient sans effet à souligner - avec raisonnement et raison - qu'il s'agissait d'une sinistre bouffonnerie.

    No comment sur les résultats, l'objectif de la démonstration était atteint, persuader les auditeurs.

    ....De la toute puissance du "get to the point" et de l’intérêt - parfois - d'être "Français donc je pense" pour éviter d'être pris pour un c**

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