Comment manipuler les gens et obtenir ce que vous voulez selon Steve Jobs

Comment manipuler les gens et obtenir ce que vous voulez selon Steve Jobs

Jeff Chiu/AP

Avec Apple et Pixar, Steve Jobs a lancé deux des sociétés les plus importantes et créatives de ces dernières années, mais il n'a pas atteint ces sommets en se pliant tout le temps aux règles.

Steve Jobs a surmonté beaucoup d'obstacles pour lancer Apple et Pixar. Mais il avait une manière unique de créer sa propre réalité, un "champ de distorsion" qu'il utilisait pour persuader les gens que ses convictions personnelles étaient des faits, et c'est ainsi qu'il s'est frayé son chemin.

Il a également utilisé des techniques de manipulation pour être certain de réussir, notamment lors de réunions avec certains des PDG les plus puissants du monde.

Beaucoup considèrent Steve Jobs comme un génie, et tout le monde peut tirer une ou deux leçons de ses méthodes.

Nous allons vous apprendre ci-dessous comment obtenir ce que vous voulez — dans votre carrière ou dans votre vie en général — en utilisant des exemples tirés de la vie de Steve Jobs, dont beaucoup ont été expliqués dans sa biographie écrite par Walter Isaacson.

Pitchez avec passion. Les gens peuvent être influencés par de grandes démonstrations d'émotion.

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Le pitch était un élément clé du répertoire de Steve Jobs et devrait également faire partie du vôtre. Le processus de vente — de vous-même ou d'un produit— est la clé pour que les autres adhèrent à vos idées.

Avant qu'Apple ne lance iTunes en 2001, Steve Jobs avait rencontré des dizaines de musiciens dans l'espoir d'inciter les maisons de disques à faire partie de son projet iTunes. Wynton Marsalis, un célèbre trompettiste fut l'une des personnes à qui Steve Jobs a présenté son projet.

Wynton Marsalis a déclaré que Steve Jobs avait parlé pendant deux heures d'affilée.

"Il était possédé", a-t-il déclaré. "Au bout d'un moment, j'ai commencé à le regarder lui et plus l'ordinateur parce que sa passion me fascinait."

Steve Jobs a présenté ses idées à son équipe publicitaire avec une passion similaire: "faire en sorte que presque chaque publicité qu'ils créaient soit imprégnée de son émotion personnelle". Les publicités qui ont suivi cela, comme la publicité "1984" et la silhouette de l'iPod, ont permis à Apple de devenir bien plus qu’une société informatique.

Être d'une brutale honnêteté vous aidera à vous construire un public fidèle.

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Lorsque Steve Jobs est revenu chez Apple pour son second mandat en 1997, il s'est immédiatement mis au travail pour tenter de revigorer la société qu'il avait créée, qui pâtissait d'un excès de produit et d'un manque de direction.

Steve Jobs convoqua les meilleurs employés d'Apple dans l'auditorium et, habillé d'un short et de baskets, monta sur scène et demanda à tout le monde de lui dire: "qu'est-ce qui ne va pas dans cette société?".

Après quelques chuchotements et des réponses sans intérêt, Steve Jobs coupa tout le monde. "Ce sont les produits! Alors qu'est-ce qui ne va pas avec les produits?" Puis les chuchotements recommencèrent. Steve Jobs cria alors: "Les produits sont nuls! Il n'y a plus de sexe en eux!"

Les gens adhéraient aux idées de Steve Jobs parce qu'il était toujours sincère dans ce qu'il disait. Comme il l'expliquera plus tard à son biographe (ce qui est en gras est une emphase de la rédaction): "Je ne pense pas me jouer des gens, mais si quelque chose ne va pas, je leur dis. C'est mon job d'être honnête. Je sais de quoi je parle et c'est la culture que j'ai essayé de créer. Nous sommes brutalement honnêtes les uns envers les autres et tout le monde peut me dire qu'ils pensent que je raconte n'importe quoi et moi je peux leur dire la même chose... C'est la condition pour être dans la pièce: il faut être capable d'être très honnête."

Travaillez dur et les autres vous respecteront. Le respect est la première étape cruciale pour obtenir ce que l'on veut.

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Steve Jobs avait une éthique de travail incroyable. Il a confié à son biographe qu’à son retour chez Apple en 1996, il travaillait de 7 heures à 21 heures tous les jours, car il dirigeait toujours les opérations de Pixar. Il travaillait sans relâche et souffrait même de calculs rénaux. Mais il a insisté pour diriger les deux sociétés en étant toujours très présent et en poussant les gens à concevoir les meilleurs produits possibles, et on le respectait pour ça.

Désarmez les gens avec de la séduction et de la flatterie.

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Qu'ils travaillent pour vous ou pour eux-mêmes, les gens chercheront toujours à obtenir une approbation de leurs actions — ils réagissent donc très bien aux signes d'affection.

Et si vous leur en donnez régulièrement, ils finiront par en redemander. Voici ce qu' écrit Isaacson dans la biographie de Steve Jobs (nous avons sélectionné la partie en gras):

"Steve Jobs pouvait séduire et charmer à sa guise, et il aimait ça. Des gens comme Amelio et Sculley (d'anciens PDG d'Apple) ont cru que, parce que Steve les charmait, cela signifiait qu'il les aimait et les respectait, une fausse impression qu’il a parfois tirée à son avantage en faisant de faux compliments à ceux qui adoraient en recevoir. Mais Steve Jobs pouvait séduire les gens qu'il détestait aussi facilement qu'il pouvait insulter ceux qu'il aimait."

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Dites que toutes les bonnes idées sont les vôtres — et si vous changez d'avis, placez-vous du côté de la nouvelle idée. Les souvenirs du passé peuvent être facilement manipulés.

Lou Dematteis / Reuters

Steve Jobs était loin d'avoir tout le temps raison, mais c'était un était expert en persuasion. Alors, quel était son secret? Il gardait une seule et même position et si votre position était vraiment meilleure que la sienne, il ne l'admettait jamais: il faisait comme si votre position comme était la sienne, une tactique très déstabilisante. 

Bud Tribble, un ancien ingénieur Mac, l'expliquait dans la biographie de Steve Jobs (nous avons choisi les passages en gras):

"Ce n’est pas parce qu'il vous dit quelque chose d'horrible ou de génial aujourd'hui qu'il pensera la même chose le lendemain. Si vous lui faites part d'une nouvelle idée, il vous dira la plupart du temps qu'il pense qu'elle est stupide. Mais ensuite, s'il l'aime vraiment, il reviendra exactement une semaine plus tard vers vous et vous proposera votre idée, comme s'il c'était lui qui y avait pensé."

Par exemple, lorsqu'Apple a décidé d'ouvrir des magasins physiques pour vendre ses produits, le responsable commercial de Steve Jobs, Ron Johnson, eut l'idée d'un "Genius Bar", doté du personnel "le plus intelligent de Mac". Au début, Jobs trouva cette idée folle. "Vous ne pouvez pas appeler ça des génies. Ce sont des geeks", dit-il. "Ils ne sont pas assez à l'aise en relations humaines pour s'occuper de quelque chose qui s'appelle le bar de génies." Le lendemain, on a demandé au directeur juridique d'Apple de déposer le nom "Genius Bar".

Prenez des décisions rapidement et de manière assurée. Vous pouvez (souvent) toujours changer les choses plus tard.

Mousse Mousse/Reuters

Lorsqu’il était question de fabriquer de nouveaux produits, Apple envisageait rarement de mener des études, des enquêtes et des recherches. Steve Jobs prenait également rarement plusieurs mois pour prendre une décision; il avait tendance à s'ennuyer facilement et suivait souvent son instinct.

Dans le cas des premiers iMac, Steve Jobs décida immédiatement qu'Apple sortirait les nouveaux ordinateurs avec un large choix de couleurs.

Jony Ive, responsable du design chez Apple, déclare: "dans la plupart des entreprises, cette décision aurait pris des mois. Steve l'a prise en une demi-heure."

Toujours concernant cet ordinateur, Jon Rubinstein, un ingénieur Mac, tenta d'insister sur le fait que l'iMac devrait être livré avec un compartiment à CD; mais Steve Jobs détestait les compartiments à CD et voulait vraiment un lecteur haut de gamme avec une fente. Concernant cette décision, Steve Jobs avait tort: ​​la musique ne pouvait être gravée que sur des compartiments à CD et, alors que la tendance prenait de l'ampleur, les premiers iMac étaient laissés pour compte. Mais comme Steve Jobs prenaient rapidement ses décisions, les premiers iMac furent livrés à temps et les iMac de deuxième génération étaient équipés d'un lecteur CD capable d'extraire et de graver de la musique, chose dont Apple avait absolument besoin pour lancer iTunes et l'iPod.

N'attendez pas de résoudre les problèmes. Réglez-les maintenant.

inconnu

Lorsque Steve Jobs travaillait avec Pixar sur "Toy Story", qui était le premier long métrage entièrement créé avec de l'animation 3D, la première ébauche de Woody, le cow-boy, se transformait peu à peu en personnage imbécile, à cause de changements de scripts transmis par Disney. Mais Steve Jobs refusa de laisser Disney, l'une des plus grandes entreprises du monde, ruiner l'histoire originale écrite par Pixar.

"Si quelque chose ne va pas, vous ne pouvez pas juste l'ignorer et dire que vous allez vous en occuper plus tard", avait déclaré Steve Jobs. "C'est ce que font les autres entreprises."

Steve Jobs insista pour que Disney rende les rênes à Pixar et finalement, Woody devint un personnage très sympathique et tridimensionnel (sans mauvais jeu de mots) dans "Toy Story", qui remporta un succès monumental.

Autre exemple: lorsque Steve Jobs était en train de concevoir le premier Apple Store, son vice-président chargé du commerce, Ron Johnson, se réveilla au milieu de la nuit qui précédait une réunion importante avec une horrible pensée: la manière dont ils avaient organisé les magasins n'allait pas du tout. Avant, Apple organisait les magasins en fonction des types de produits vendus, mais Johnson se rendit compte que la marque devait organiser le magasin en fonction de ce que les gens envisageaient de faire avec ces produits.

Johnson raconta son épiphanie à Steve Jobs le lendemain matin, et après une brève colère de Steve Jobs, le patron d'Apple annonça à toutes les personnes présentes à la réunion que Johnson avait totalement raison et qu'il fallait absolument refaire tout l'agencement, ce qui décalerait le lancement de trois à quatre mois. "Nous n'avons qu'une seule chance de bien faire les choses", déclara Steve Jobs.

Il existe deux manières de traiter les gens qui posent problème: soit les affronter...

REUTERS/Robert Galbraith

Steve Jobs considérait souvent le monde de manière binaire: "Une personne étant soit un héros, soit un crétin, un produit soit incroyable, soit nul." Il voulait qu'Apple soit une société de "grands talents", ce qui impliquait de supprimer régulièrement des talents moins bons, ou de les pousser — en les intimidant, dans une certaine mesure — à devenir meilleurs.

Avant le lancement du Macintosh, l'un des ingénieurs chargé de développer une souris pouvant déplacer le curseur dans toutes les directions — pas seulement haut/bas et gauche/droite — déclara à Bill Atkinson, l'un des premiers employés d'Apple, qui avait développé des graphiques pour Mac, qu'il n'y avait "aucun moyen de construire une telle souris". Après que Steve Jobs eut vent de cette plainte au cours d'un dîner, Atkinson arriva au travail le lendemain pour découvrir que Steve Jobs l'avait licencié. Les premiers mots prononcés par son remplaçant furent: "Je peux construire la souris."

... ou "suivez la ligne de conduite de l'investissement minimum" et ignorez-les complètement.

Sean Gallup/Getty Images

Steve Jobs n'aimait pas les problèmes trop complexes, surtout si cela lui demandait de s'adapter. Donc, parfois, il devenait totalement distant. Comme le disait le biographe de Steve Jobs, Walter Isaacson, "Steve Jobs restait silencieux et ignorait les situations qui le mettaient mal à l'aise".

Steve Jobs a eu recours à cette tactique extrêmement efficace à plusieurs reprises: lorsque le président d'Apple, Gil Amelio, lui a demandé quel rôle il souhaitait jouer dans la société après sa réintégration via l'acquisition de NeXT—Jobs ne pouvait pas dire "je veux votre travail, ", surtout qu'il ne savait pas vraiment comment s’occuper de sa fille Lisa, dont il s'était séparé.

Chrisann Brennan, la mère de sa fille, Lisa, décrit cette tactique au biographe de Steve Jobs (à nouveau, nous mettons en valeur ce qui est en gras):

"Il y avait toute une communauté de personnes qui voulaient conserver sa maison à Woodside à cause de sa valeur historique, mais Steve voulait la démolir et construire une maison avec un verger. Steve a laissé cette maison se détériorer pendant de nombreuses années. La stratégie qu'il adoptait pour obtenir ce qu'il voulait était simplement de suivre la ligne de conduite de l'investissement et de la résistance minimum. Donc, en ne faisant rien concernant sa maison, et peut-être même en laissant les fenêtres ouvertes pendant des années, elle s'est effondrée. Brillant, non? "

Battez le fer tant qu'il est chaud et battez fort. 

AP

Le succès amène généralement les gens à penser qu'ils peuvent arrêter de travailler; Steve Jobs avait un point de vue très différent sur la question. Lorsque son gros pari sur Pixar porta ses fruits et que le premier film de la société, "Toy Story", remporta un franc succès auprès des critiques et du box-office, Steve Jobs décida de coter la société en Bourse.

Les investisseurs déclarèrent que cela ne pourrait jamais arriver, surtout après les grosses pertes que Pixar avait subi pendant cinq ans. Même John Lasseter, le directeur artistique de Pixar, a conseillé à Steve Jobs d'attendre le deuxième film de Pixar. Mais Steve Jobs insista.

"Steve n'a absolument pas tenu compte de mon avis et m'a dit que nous avions besoin d'argent pour pouvoir investir la moitié de nos fonds dans nos films et renégocier le contrat avec Disney", a déclaré Lasseter au biographe de Jobs.

Et c'est exactement ce qui s'est passé. L’introduction en bourse de Pixar une semaine après la sortie de "Toy Story" en salles fut un franc succès. Elle dépassa Netscape en tant que plus importante introduction en bourse de 1995 et, plus important encore, elle permit à Pixar de ne plus dépendre de Disney pour financer ses projets. Tout à coup, Disney, et notamment son département d'animation, avait besoin de Pixar, et non l'inverse. La société de Mickey s'en rendra compte plus tard et paiera 7,4 milliards de dollars pour acheter Pixar, faisant de Steve Jobs l'actionnaire le plus important de Disney, tout en préservant l'indépendance de Pixar, mais également en sauvant le jadis formidable département d'animation de Disney.

Lorsque vous avez de l'influence, utilisez-la.

Justin Sullivan / Getty

Le retour de Steve Jobs chez Apple fit l'effet d'une bombe, mais la société qu’il avait aidé à créer avait depuis perdu sa "magie". A l'époque, Steve Jobs insista sur le fait qu'il était seulement un "conseiller" d'Apple, mais ceux qui travaillaient chez ou avec Apple savaient qu'il avait vraiment le contrôle de la société. Gil Amelio, DG d'Apple à l'époque, dépendait de Steve Jobs pour l'avenir de la société.

Ainsi, lors de son premier jeudi chez Apple, Steve Jobs tourna la situation à son avantage: il convoqua le conseil d'administration et demanda à Apple de réviser ses stock options en baissant le prix d'exercice pour qu'ils aient à nouveau de la valeur. C'était légal à l'époque, mais pas vraiment considéré comme une bonne chose, du moins sur le plan éthique. Mais même le rejet du conseil d’administration, affirmant qu’une étude prendrait au moins deux mois, Steve Jobs riposta.

"Vous m'avez fait venir ici pour régler ce problème, et la solution, ce sont les gens… Les amis, si vous ne voulez pas le faire, je ne reviendrai pas lundi. Parce que j'ai des milliers de décisions importantes à prendre qui sont beaucoup plus compliquées que ça, et si vous ne pouvez pas m'apporter votre soutien sur ce type de décision, je n'y arriverai pas. Donc, si vous ne pouvez pas faire ça, je m'en vais d'ici, et vous pouvez dire que vous m'en voulez en disant :"Steve n'était pas prêt pour ce travail".

Le conseil donna finalement à Steve Jobs ce qu'il voulait. Mais il ne s'arrêta pas là: le lendemain, il demanda à tous les membres du conseil de démissionner, "sinon je vais moi-même démissionner et je ne reviendrai pas lundi." Il expliqua que tous les membres du conseil devaient partir, sauf Ed Woolard, et c'est exactement ce qui se passa. En pouvant choisir ses propres membres du conseil — et agir indépendamment d'eux — il avait le pouvoir de contrôler les futurs projets d'Apple, ce qui permit à des gadgets comme l'iPod de sortir. 

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Exigez la perfection, et n'acceptez rien de moins.

Alessia Pierdomenico / Reuters

Steve Jobs détestait quiconque étant prêt à faire des compromis pour obtenir un produit dans les délais demandés et dans un budget limité. Il trouvait que l'adéquation était "moralement épouvantable". L'objectif de Steve Jobs pour Apple n’était pas vraiment de battre ses concurrents, ni même de gagner de l’argent: c’était de concevoir le meilleur produit possible, voire même un peu plus".

Il était exigeant sur tout:

  • Lorsqu'un Macintosh démarrait trop lentement, il harcelait l'ingénieur qui en était responsable, rapportant la situation à une question de vie ou de mort.
  • Il a travaillé avec de nombreux artistes et agences de publicité pour s'assurer que les publicités d'Apple étaient comme il fallait et que les images et le son étaient parfaitement synchronisés.
  • Il a exigé des ingénieurs iPod le fait de pouvoir accéder à toutes les fonctions d'un lecteur de musique en appuyant seulement sur trois boutons, et pas un de plus.
  • Il a insisté pour que le processus de production de tous les ordinateurs Apple soit réduit de quatre à deux mois.

On pourrait considérer que chacune de ces décisions individuelles revient en réalité à pinailler, mais quand on regarde plus largement, Apple a créé une espèce de culte qui ne ressemble à aucun autre. Contrairement à d’autres sociétés de technologie qui allaient et venaient, les clients fidèles et les fans avaient l’impression que Apple mettaient leurs intérêts au premier plan. Ils étaient donc prêts à payer le prix fort pour ces produits.

"Steve a créé la seule marque qui est devenue un de style de vie dans le secteur de la technologie", a déclaré le cofondateur d'Oracle, Larry Ellison, au biographe de Steve Jobs. "Il y a des voitures que les gens sont fiers d'avoir—comme une Porsche, une Ferrari ou une Prius—parce que ce qu'on conduit en dit long sur soi. Les gens ont le même sentiment avec un produit Apple."

Version originale: Dave Smith/Business Insider

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  1. Cette article démontre bien qu'Apple n'est qu'une firme à "grande gueule" qui embobine les gens et rien d'autre. De beaux parleurs mais rien de plus.

    • Brivibas

      Il démontre surtout que c'est le produit qui importe. Pas le bla-bla

    • Ben

      Oui c’est bien connu. Les produits Apple sont pourris mais les gens continuent de les acheter parce qu’on les embobinent

  2. Jean Aymare

    Cet article conforte ce que j'ai toujours pensé de Steve Jobs: un simple produit de notre monde superficiel et égocentrique, qui a réussi en s'appuyant sur le meilleur du pire des individus. Suivre cette voie est juste ajouter au malheur du monde pour simplement son profit personnel et faire croire aux autres qu'ils en tirent avantage. Pitoyable, mais tellement contemporain. Nous avons les "leaders" que nous méritons d'une certain manière.

  3. Ben

    Les commentaires montrent bien qu’il ne passera jamais rien de grand en France. Toujours cette mentalité de feignasse syndicaliste et de Robin des bois à deux balles

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