Les silences gênants peuvent vous aider à obtenir plus d'argent pendant une négociation salariale

Asseyez-vous et ne dites rien. Getty Images

Les psychologues parlent souvent des bienfaits supposés d'assumer sa gêne. En acceptant les sentiments comme l'anxiété et la colère au lieu de leur résister, vous leur enlèverez tout pouvoir de vous nuire. Cette idée m'a toujours beaucoup plu, mais je n'ai pas toujours su comment la mettre en pratique. J'ai donc eu une révélation vers la fin du livre de Melissa Dahl, "Cringeworthy", dans lequel elle décrit une stratégie pratique pour admettre votre embarras et en tirer partie. 

Melissa Dahl parle spécifiquement de la gêne inhérente à la négociation d'un salaire. Elle cite Katie Donovan, fondatrice de la société de conseil Equal Pay Negotiations, qui dit que la première étape d'une négociation est "ne rien dire, se taire, ou LA FERMER !" Katie Donovan explique que si on vous offre un salaire de départ inférieur au salaire médian du poste, vous pouvez répondre quelque chose comme : "Merci pour cette offre. Par contre je suis un peu surpris du salaire. D'après mes recherches, je m'attendais à ce qu'il soit plutôt autour de tant."

Même si le responsable des ressources humaines hausse les sourcils ou semble choqué, ne faites pas marche arrière - et ne vous mettez pas à parler à cause du stress. Comme l'écrit Melisa Dahl, celui qui vous fait passer l'entretien "ne sera peut-être pas en mesure d'accepter le montant que vous demandez, mais c'est à lui de vous le dire, ne vous coupez pas l'herbe sous le pied en le disant à sa place".

Une cadre supérieure affirme se servir de la stratégie du silence gênant pour gagner ses négociations

Alison Green, la femme qui se cache derrière le site américain de conseils "Ask a Manager", a proposé une technique similaire. Dans un épisode du podcast "Ask a Manager", Alison Green dit à un interlocuteur hésitant de demander à son manager : "Y a-t-il une chance que vous montiez jusqu'à tant ?" et ensuite d'arrêter de parler.

Alison Green a ajouté : "Attendez une réponse. Ça pourrait lui prendre une minute, il pourrait y avoir un blanc. C'est tout à fait normal. Parfois, les gens deviennent très nerveux quand il y a des blancs et ils recommencent à parler pour meubler le silence, puis ils finissent par se vendre au rabais et faire marche arrière. Posez la question, et attendez."

À noter, cette stratégie n'est pas seulement utilisée par les employés qui commencent au bas de l'échelle et qui ont besoin d'un coup de pouce. Des gens comme Joanna Coles, qui a été responsable du contenu chez Hearst Magazines et rédactrice en chef des magazines Marie Claire et Cosmopolitan, s'en servent également. Dans un épisode du podcast de Business Insider US "This is Success", Joanna Coles a partagé avec la rédactrice en chef américaine de Business Insider US, Alyson Shontell, sa meilleure stratégie pour gagner une négociation : le silence.

"Dans toute négociation, le silence est souvent votre meilleur ami parce qu'il ne faut pas en dire trop", a expliqué Joanna Coles à Alyson Shontell. "Je suis toujours étonnée quand je négocie avec des gens de voir comment ils s'agitent en face de moi et n'arrêtent pas de parler. Les gens parlent beaucoup quand ils sont nerveux."

Melissa Dahl cite aussi Allisan Green, la chroniqueuse de "Ask a Manager", dans "Cringeworthy". "Mon conseil, c'est de les accepter," conclut Allison Green à propos des instants gênants au travail, "et même d'en rire."

Version originale : Shana Lebowitz et Allana Akhtar / Business Insider

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