Mark Zuckerberg. Scott Olson / Getty Images

Quelques semaines avant que Mark Zuckerberg ne décide d'acheter Oculus pour 2 milliards de dollars, il a reçu un message inquiétant de la part du PDG d'Oculus de l'époque, Brendan Iribe. 

Google voulait également acheter la startup de réalité virtuelle.

Une situation semblable avait déjà eu lieu en 2014, pendant les deux semaines de négociations précédant le rachat de WhatsApp par Facebook pour 19 milliards de dollars. Un autre rival — probablement Google — avait, là aussi, offert plus d'argent à WhatsApp pour lui couper l'herbe sous les pieds.

Facebook a fini par signer l'acquisition de Oculus et WhatsApp en quelques semaines, battant Google à deux reprises.

Zuckerberg a donné des informations rares sur la manière dont il appréhende les acquisitions, pendant un procès à Dallas mardi 17 janvier. Il y témoignait dans le cadre d'un procès intenté à Oculus par l'éditeur de jeux vidéo Zenimax.

Voici les quatre stratégies d'acquisition de Zuckerberg, issues du procès-verbal de l'audience.

1. Construire d'abord des relations humaines

Le PDG d'Instagram Kevin Systrom avec Mark Zuckerberg. Facebook

Alors que Facebook a scellé le rachat d'Oculus en à peu près un week-end, Zuckerberg a expliqué qu'il préfère aborder les acquisitions en se rapprochant des fondateurs de l'entreprise qu'il a en vue, pour établir un lien d'amitié.

"Pour Instagram, WhatsApp et Oculus en réalité, ce sont des choses auxquelles on pensait déjà depuis longtemps", a-t-il expliqué.

"J'ai construit des relations, en tout cas avec WhatsApp et Instagram, pendant des années avec leurs fondateurs et employés. Ce qui veut dire que quand on a estimé qu'il était temps de se bouger, on avait déjà toutes les informations et de bonnes relations pour avancer rapidement, et c'est pourquoi je pense que ces acquisitions sont de très bonnes acquisitions sur le long terme, que beaucoup de concurrents auraient voulu avoir."

2. Partager une même vision

Mark Zuckerberg essaie un Oculus avec Brendan Iribe. Facebook

Zuckerberg a dit qu'il a réussi à décrocher Oculus pour moins de 4 milliards de dollars  — ce que Oculus voulait — parce qu'il leur a vendu une gestion collaborative entre les deux entreprises.

"Le plus important était de réunir les gens et les motiver pour qu'ils croient en une même vision, qu'ils se demandent comment on va travailler ensemble. S'ils construisent le matériel et nous les expériences, comment cela marcherait mieux pour nous deux que eux tout seuls" a-t-il ajouté.

"Si la vente a lieu, ce n'est pas parce qu'on a proposé beaucoup d'argent, même s'il faut qu'on propose un prix plus haut que ce qu'ils pensent pouvoir gagner sans nous. Mais ils doivent aussi avoir l'impression que ça va aider leur mission, n'est-ce pas?"

Cette vision doit être partagée par les deux acteurs, a précisé Zuckerberg.

"Ces contrats sont très anxiogènes, n'est-ce pas? Si vous déboursez 19 milliards ou 2 milliards de dollars pour une entreprise, vous devez clairement croire en elle."

3. Utiliser parfois des techniques pour faire peur 

Evan Spiegel se prépare à l'entrée en bourse de Snap Inc. Getty/Michael Kovac

Bien qu'il préfère s'arranger pour avoir une vision partagée, Zuckerberg admet qu'il fait parfois peur à des startups en leur faisant imaginer comment leur vie sera difficile s'ils essaient de gérer leur entreprise seuls.

"C'est moins mon truc, ça", a-t-il dit, "mais je pense que si vous voulez convaincre des gens de vous rejoindre, il faut qu'ils comprennent aussi la douleur que ce serait pour eux de monter leur boîte indépendamment. C'est une tactique qui marche."

On ne sait pas s'il a utilisé cette tactique sur Evan Spiegel, qui a refusé l'offre de 3 milliards de dollars de Facebook il y a quelques années.

4. Aller vite et acheter des choses

Le cofondateur de WhatsApp Jan Koum. David Ramos / Getty Images

Quand un des vendeurs de Zuckerberg les plus chevronnés, Amin Zoufonoun, l'a prévenu qu'il était risqué de gérer tous les contrats d'Oculus au cours d'un seul week-end, Zuckerberg lui a dit de "continuer à avancer jusqu'à ce qu'on ait un papier qu'on puisse signer dans la minute."

"Quand vous passez des accords dans une situation si concurrentielle, vous n'avez souvent pas beaucoup de temps", a-t-il annoncé.

Cette manière de penser est cohérente avec la célèbre devise de Facebook "avancer rapidement et casser des trucs." C'est aussi une stratégie clé pour empêcher la compétition de signer avant eux.

"A propos des quelques unes des plus grosses acquisitions qu'on a faites, comme Instagram ou WhatsApp: nous avons dû agir très vite, parce que d'autres entreprises — comme Google ou Twitter ou Apple ou qu'importe — essayaient aussi de leur parler pour les racheter", a asséné Zuckerberg.

"En plus souvent, si une entreprise sait qu'on propose quelque chose, elle offrira plus d'argent", a-t-il continué. "Alors si on peut avancer rapidement, on améliore nos chances de sceller un accord si on le souhaite, mais on n'a pas à dépenser trop d'argent comme si le processus s'éternisait."

"Je pense que certaines entreprises prennent plus de temps pour analyser et étudier les choses, mais notre fierté — et ce qui a toujours marché pour nous à Facebook — est notre capacité à être flexible et agir rapidement quand il s'agit de choses importantes. Et ça nous a bien servi."

Version originale : Alex Heath/Business Insider

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