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Voici les techniques d'Amazon pour vous pousser à dépenser plus d'argent

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Ces dernières années, Amazon a complètement dominé le marché du e-commerce. Avec les avantages des services d'Amazon, comme le Prime Day, il peut être difficile de résister à une livraison gratuite et rapide, voire le jour même. L'utilisateur moyen qui a un compte d'Amazon Prime dépenserait environ 1 400 dollars (près de 1 180 euros) par an, alors que les non-membres dépensent 600 dollars (environ 500 euros). Grâce à de généreuses offres de livraison gratuite, il est facile pour les acheteurs potentiels de se convertir en clients fidèles. Ci-dessous une transcription de la vidéo.

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Narrateur : Amazon est un géant. En 2018, la société a gagné environ 232 milliards de dollars dans le commerce de détail. Et tout cela grâce à sa clientèle. Le client moyen d'Amazon dépense environ 600 dollars par an sur le site. Et les membres Prime ? Ils dépensent 1400 dollars chacun. Comment Amazon continue à inciter les gens à dépenser leur argent ?

La livraison gratuite est presque synonyme de la marque Amazon. Même si vous n'êtes pas un membre Prime, vous pouvez bénéficier de la livraison gratuite si votre commande atteint le minimum de 25 dollars. Vous finirez donc sûrement par ajouter quelque chose en plus, comme une paire de chaussettes, juste pour atteindre ce minimum. Et Amazon vous aide à trouver très facilement ce petit quelque chose à ajouter à votre commande, avec des sections comme "fréquemment achetés ensemble" et "les clients ayant acheté cet article ont également acheté," qui sont générées à partir de profils d'achat similaires au vôtre.

Dennis Green : Amazon collecte toujours des données sur ses clients. La société fait de la psychographie qui cible ses clients. C'est comme ça qu'on en arrive au : "si vous aimez ça, vous pourriez aussi aimer cela."

Narrateur : Comme la plupart des gens utilisent la barre de recherches plutôt que de naviguer, Amazon veut s'assurer de toujours proposer beaucoup d'options aux clients. L'objectif est de vendre un plus grand nombre d'articles pour compenser ses pertes dues à la gratuité de la livraison. Il est aussi très facile de commander plus avec l'achat en un seul clic.

Dennis Green : C'est de la simple logique, les gens font parfois des achats compulsifs, et pour faciliter ces achats compulsifs, l'achat en un clic, c'est génial, vous vous dites : "je le vois, je le veux, je l'achète".

Narrateur : Mais attention : vous pouvez finir par payer plus avec ces achats instantanés, puisque les prix d'Amazon sont toujours fluctuants. Amazon analyse les prix de ses concurrents et les données des utilisateurs pour actualiser les prix de ses produits plus de 2,5 millions de fois par jour. C'est un changement de prix toutes les 10 minutes pour une liste de produits moyenne.

Un achat en un seul clic facilite l'achat sans avoir à chercher une meilleure offre. Mais si la commande en un clic et la gratuité de la livraison ne suffisent pas, la prochaine étape pour un client d'Amazon, c'est Amazon Prime. C'est peut-être l'un des développements les plus intelligents d'Amazon. Aujourd'hui, plus de 100 millions de membres payent 119 dollars par an pour Amazon Prime. En octobre 2018, ils dépensaient en moyenne 1400 dollars par an, 100 dollars de plus que l'année précédente. Mais pourquoi ? L'un des avantages d'Amazon Prime est la livraison rapide, gratuite bien sûr.

Dennis Green : Les membres Amazon Prime dépensent plus que les autres clients d'Amazon parce qu'ils sont enfermés. Ils sont tellement accros à la commodité. Ils adorent voir leurs colis arriver en deux jours ou en un jour ou le même jour.

Narrateur : Et comme des études montrent que les utilisateurs recevant le même jour font des achats plus fréquents, dépensent plus, et sont plus fidèles que les autres clients, Amazon a annoncé un investissement de 800 millions de dollars rien qu'en un trimestre pour que la livraison en une journée devienne la nouvelle norme pour ses clients Prime. Et ce n'est pas la seule façon dont Amazon investit dans son programme Prime.

Dennis Green : Amazon fait constamment la promotion de Prime sur son site web. Il y a des essais gratuits ; un essai gratuit de 30 jours, et si vous essayez de l'annuler : "Oh, mais vous pouvez rester sept jours de plus pour seulement 2 dollars". Ils essaient toujours de trouver de nouvelles manières de cibler ce client principal qui est sur le point de devenir un membre Prime mais pas encore tout à fait.

Narrateur : Et ils ont une autre manière de promouvoir le programme Prime : Prime Day. Depuis son lancement en 2015, l'événement shopping de juillet a proposé de grandes réductions de prix et des offres à durée limitée. Prime Day 2019 fut le plus grand événement commercial de l'histoire d'Amazon. Dans un récent sondage, 60% des Américains ont déclaré avoir eu le sentiment que Prime Day les poussait à acheter rapidement, et 20 % ont déclaré qu'ils prévoyaient déjà de dépenser 300 dollars.

Dennis Green : Si on y réfléchit, c'est comme le Black Friday en plein mois de juillet et c'est juste un jour pour vous faire plaisir et acheter cette chose que vous avez regardée. Ça a été conçu pour ça.

Narrateur : Amazon a offert un essai gratuit de Prime aux clients qui souhaitent participer au Prime Day. Comme toujours, leur objectif principal est d'intégrer le plus de personnes dans leur écosystème. Et cet écosystème, ce n'est pas seulement Prime. Vous avez des appareils Amazon comme Alexa et Kindle. C'est pourquoi vous verrez souvent Amazon proposer des appareils comme l'Echo ou la Kindle à prix réduit. Les utilisateurs de Kindle dépensent encore plus que les membres Prime : en moyenne, 1450 dollars par an.

Dennis Green : Les propriétaires de ces appareils sont plus susceptibles d'acheter leurs e-books dans la boutique en ligne Kindle. Amazon a de nombreux moyens de lier ses offres numériques à ses offres physiques et de créer cet écosystème cohérent qu'un client n'aura jamais à quitter.

Narrateur : Mais faut-il tout acheter sur Amazon ?

Dennis Green : Je dirais aux clients d'Amazon qu'on n'y trouve pas toujours le meilleur prix. Et beaucoup d'autres entreprises en ligne sont en train d'étoffer leur offre. Vous pourriez donc obtenir un article en deux jours sans que cela ne soit annoncé, et il pourrait même être à un meilleur prix. Alors, regardez ailleurs. Il y a beaucoup d'entreprises comme Walmart, Target, les magasins de grande surface, un peu vieux jeu, comme on pourrait le penser, qui renforcent en fait leurs opérations en ligne et peuvent presque égaler Amazon. Pas tout à fait, mais presque.

Version originale : Jack Houston et Irene Anna Kim/Insider.

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